Trends binnen B2B marketing

Business-to-business marketing is een apart soort marketing, met andere uitdagingen dan business-to-consumer marketing. Voor B2B moet een marketeer met maatwerk oplossingen komen, gebaseerd op unieke data die specifiek voor de doelgroep zijn. In het verleden werden leads binnen B2B voornamelijk binnengehaald door fanatieke sales en buitendienst medewerkers. De resultaten waren daardoor erg afhankelijk van wat sales deed, in plaats van wat marketing deed. Om nieuwe distributeurs en channel partners te krijgen, is leadgeneratie nog steeds van cruciaal belang. Daarvoor zijn gebruiksvriendelijke marketingmaterialen nodig, waardevolle eindgebruiker leads en consistente touch points die voor een sterke waardepropositie zorgen. Deze touch points vervangen de face-to-face momenten die sales medewerkers voorheen met hun klanten hadden en die door steeds meer bedrijven als ouderwets worden beschouwd.

Obstakels voor B2B marketeers

Marketeers moeten hun klanten op allerlei levels begrijpen. B2B marketeers krijgen met veel obstakels te maken wanneer ze zichtbaar proberen te blijven voor hun klanten. Als content bijvoorbeeld via e-mailnieuwsbrieven verspreid wordt, via het web of via webinars, is het de uitdaging om precies te weten te komen hoe die boodschap door de eindgebruiker ontvangen wordt. Om dit te bereiken in de huidige digitale wereld is het essentieel om kliks te monitoren, bezoekers te tracken en Google analytics te gebruiken.

Het is namelijk zo goed als onmogelijk om gedachten, gevoelens en interesses van potentiële klanten te meten als je hun profielen en data niet kunt managen. Dit wordt doorgaans door middel van een CRM systeem gemeten, waarmee channel conflicten worden vermeden. Agile data systemen, platformen en flexibele infrastructuren maken het voor marketeers mogelijk om nieuwe strategieën te proberen die meer kostenefficiënt zijn.

Het is bovendien de droom van iedere marketeer om eindgebruikers in loyale klanten te veranderen. Daarvoor is het noodzakelijk dat een eindgebruiker waarde krijgt, ongeacht waar deze zich in de funnel bevindt. Hoe meer informatie er over een eindgebruiker is, hoe sneller we kunnen reageren met een effectieve en op maat gemaakte ervaring.

B2B marketingtactieken

Er zijn verschillende innovatieve marketing tactieken om bovenstaande obstakels te benaderen, om zo een concurrentievoordeel te behalen. We zullen een paar trending tactieken bespreken die we steeds vaker zien, zodat je zelf kunt bepalen wat het beste bij jou als B2B marketeer past.

Content

Content moet een hoge prioriteit krijgen. Het slagen, mislukken of vertragen van projecten is vaak direct te herleiden naar contentcreatie. Vandaag de dag zijn de merken die de beste resultaten behalen de merken die hun verhaal effectief en consistent kunnen vertellen en hun content afstemmen op de kanalen. Content management begint met het begrijpen van je publiek, je kanalen en hoe je je boodschap zo goed mogelijk overbrengt op het juiste tijdstip. Omdat content management steeds belangrijker wordt, zijn er meer en meer platforms die dit ondersteunen.

Video

Het is niet langer zo dat een eenvoudige opsomming van voordelen, technische specificaties en productafbeeldingen genoeg is om een product te verkopen. Om in de huidige tijd een product aan de man te brengen, moet de nadruk gelegd worden op de waarde, voordelen en ervaring die het de eindgebruiker biedt. Video’s zijn de manier om deze boodschap effectief over te brengen. Van een productdemonstratie tot een promotiefilmpje, met behulp van video kun je het verhaal achter een product of dienst snel en effectief op een eindgebruiker overbrengen, terwijl het langer blijft hangen dan een lijst met specificaties. De voortdurende innovatie van mobiele apparaten en de achterliggende technologie van browser- en videofuncties hebben de deur geopend voor steeds betrouwbaardere en breed toegankelijke videodistributie, wat als positief ervaren wordt.

Platforms voor automatisering en leadgeneratie

Marketing automation moet verweven zijn met de contentstrategie om effectief te zijn. Marketing automation tools, die sales en marketinginspanningen stroomlijnen, sturen doelgerichte boodschappen en verzamelen geavanceerde analytics. Deze data kunnen vervolgens weer gebruikt worden om een boodschap nog verder op maat te maken en een strategie te vormen voor toekomstige acties. Met behulp van deze platforms, zoals Eloqua en Hubspot, kan het CRM platform versterkt worden, kunnen marketingactiviteiten meer gericht ingezet worden en kunnen belangrijke inzichten in eventuele partners, eindgebruikers en concurrenten verkregen worden. Op deze manier kunnen berichten beter geautomatiseerd worden en meer invloed hebben op funnelactiviteiten.

B2B marketeers moeten IT teams, die via bijvoorbeeld enterprise resource planning (ERP)-systemen de aankoophistorie van een eindgebruiker kunnen achterhalen, idealiter altijd bij hun plannen betrekken. Door data te combineren, kan er een meer compleet profiel van een eindgebruiker ontstaan, waardoor een meer toegesneden en aantrekkelijkere klantervaring geboden kan worden.

Distributeur portals

Online web applicaties en websites voor distributeurs en channel partners nemen een steeds belangrijkere plaats in. Natuurlijk is de informatie die deze portals verzamelen voor de B2B marketeer ook van onschatbare waarde. Enkele veel voorkomende functies in deze portals:

1. Sommige bedrijven hebben regels opgesteld, bijvoorbeeld dat iedere lead die niet binnen 30 dagen gecontracteerd wordt weer op de markt komt voor anderen.
2. Door een strategische prijsstelling aan te bieden op basis van succes laat je zien dat je om je partners geeft.
3. Bied een gebruiksvriendelijke mogelijkheid om whitepapers, casestudies, logo’s en bestanden te downloaden.
4. Maak het mogelijk om te sorteren op basis van populariteit.
5. Bied verschillende betalingsopties voor bestellingen.
6. Learning Management Systems (LMS) geven inzicht in welke partners de meeste ondersteuning nodig hebben.

En nu?

Sales teams willen geen waardeloze leads nabellen en marketeers willen geen geld spenderen aan e-mails die nergens toe leiden. Daarom is het belangrijk dat B2B marketeers en hun partners en leveranciers weten welke platforms en services er op de markt zijn, om zo de juiste data voor marketingactiviteiten te kunnen gebruiken, de resultaten goed te kunnen meten en toekomstige campagnes en acties te kunnen verbeteren. Op deze manier wordt duidelijk hoe een klant op ieder punt in de funnel benaderd moet worden en welke acties er genomen moeten worden. Daarbij gaan menselijke inspanning, planning, technische platforms en automatisering hand in hand.